L’utilisation de LinkedIn monte en flèche, la plate-forme ayant enregistré des «niveaux d’engagement record» au cours des cinq derniers trimestres, et alors que l’activité économique recommence à augmenter, dans la reprise progressive de la pandémie, ces taux d’utilisation ne feront qu’augmenter, car les professionnels recherchent de nouvelles opportunités et les marques cherchent à se connecter avec de nouveaux talents pour répondre à la demande.
Mais LinkedIn peut également être une puissante plate-forme de vente, avec de nombreux décideurs clés très actifs dans l’application. Si vous êtes une entreprise B2B, en particulier, LinkedIn offre un fort potentiel à cet égard, mais cela peut également poser des défis pour approcher les utilisateurs de la bonne manière et présenter vos produits et services aux bonnes personnes dans l’application.
LinkedIn propose des solutions comme son Navigateur des ventes plate-forme pour vous aider, mais cela coûte de l’argent, et il peut être difficile de savoir si cela vaut la peine d’investir pour votre entreprise, et quelle sorte de valeur les vendeurs peuvent tirer de la plate-forme à cet égard.
Alors, comment les vendeurs devraient-ils utiliser LinkedIn et devriez-vous vous inscrire à un abonnement Sales Navigator pour optimiser votre approche ?
Nous avons récemment posé ces questions à Mitali Pattnaik, le directeur de la gestion des produits chez LinkedIn, pour obtenir ses idées pour vous aider à éclairer vos stratégies sur la plate-forme.
Question : LinkedIn voit le nombre d’engagements augmenter sur toute la plate-forme, mais quels sont les meilleurs moyens pour les vendeurs d’exploiter cette activité et d’atteindre les acheteurs cibles ?
député : Avec une mine d’informations à portée de main, les acheteurs recherchent des produits et des solutions bien avant d’envisager d’acheter, et souvent, ils se tournent vers des vendeurs en qui ils ont confiance pour obtenir des conseils sur leurs décisions d’achat, même si le produit ne fait pas partie du portefeuille de ce vendeur.
Donc, si vous vous retrouvez à écrire un e-mail impersonnel ou à vous préparer à appeler quelqu’un sans informations de base, raccrochez et reconsidérez votre approche. Pour atteindre les acheteurs d’aujourd’hui, vous devez mettre leurs priorités au premier plan ; apprendre à les connaître et leurs défis; et avant de commencer à vendre quoi que ce soit, commencez à les aider à résoudre leurs problèmes.
C’est là que LinkedIn ajoute vraiment une valeur énorme pour les vendeurs aujourd’hui. En tant que plus grand marché B2B, nous aidons des millions d’acheteurs et de vendeurs à interagir les uns avec les autres de manière significative, non seulement pour vendre un produit ou un service, mais pour résoudre de vrais problèmes commerciaux.
Et nous savons que cela fonctionne, car les professionnels de la vente sont parmi les personnes les plus engagées de notre 774+ millions de membres, et ils se tournent souvent vers nous pour obtenir des conseils sur la façon de continuer à s’adapter à cet environnement de vente virtuel.
Question : Il semble que les professionnels de la vente puissent réaliser tout ce dont ils ont besoin en ayant simplement un compte LinkedIn gratuit – ou peut-être en investissant dans Premium – pourquoi devraient-ils envisager d’investir dans Sales Navigator ?
député : LinkedIn est un excellent moyen pour les vendeurs de rechercher des comptes clés et des prospects, de créer des contacts personnalisés et de développer et entretenir des relations au fil du temps. Mais alors que les organisations commerciales cherchent à mieux comprendre leurs principaux comptes et à offrir plus de valeur, Sales Navigator fournit des informations basées sur les données pour les aider à prendre des décisions éclairées.
Alimenté par les informations les plus récentes sur le plus grand graphique professionnel au monde – des informations que les membres et les entreprises partagent et mettent à jour régulièrement – Sales Navigator offre aux clients la possibilité de cibler les bons décideurs au bon moment. Et aujourd’hui encore, nous avons lancé une nouvelle fonctionnalité de Sales Navigator, ‘Intérêt de l’acheteur de compte‘, qui détermine un l’intérêt global du compte dans les produits ou services de l’entreprise vendeuse, qui aidera les professionnels de la vente à prioriser les comptes ayant les intentions les plus élevées et à contacter les clients lorsque leur sensibilisation est la plus susceptible d’être bien reçue.
Alors que l’avenir du travail commence à se dessiner, LinkedIn et Sales Navigator deviendront de plus en plus importants pour les organisations de vente. Nous sommes au milieu de « The Great Reshuffle », un moment de changement sans précédent où les employeurs et les employés repensent comment et pourquoi ils travaillent.
Alors que ce changement se poursuit, des données précises seront vitales pour le succès des organisations de vente, et nous pensons que les vendeurs s’appuieront de plus en plus sur notre plate-forme pour maintenir des relations étroites avec leurs comptes, car les acheteurs peuvent être plus que jamais à la recherche de nouvelles opportunités de carrière.
Question : Quels sont les conseils clés pour les vendeurs qui cherchent à tirer parti de LinkedIn et/ou de Sales Navigator pour interagir avec les acheteurs ?
député : En 2020, nous avons examiné comment les vendeurs utilisaient la plate-forme afin d’identifier les moyens les plus efficaces d’interagir avec les acheteurs, et de toutes les actions analysées, nous avons constaté qu’un des principaux déterminants du succès des vendeurs est d’avoir un profil LinkedIn complet.
Les Les données ont indiqué que le fait d’avoir un profil LinkedIn complet pourrait augmenter les chances d’un vendeur d’atteindre ou de dépasser ses objectifs de vente de plus de 2 fois, et cela pourrait augmenter les taux d’acceptation des InMail jusqu’à 87 %.
J’encourage également tous les professionnels de la vente à consacrer du temps à écouter et à comprendre les défis des acheteurs avant de discuter d’une solution, et à tirer parti de LinkedIn pour en savoir plus sur leurs comptes clés et les tendances dans les secteurs qu’ils servent.
Cette recherche en amont est également indispensable pour prospecter et établir une première connexion sur LinkedIn. Avec Sales Navigator, les clients peuvent voir toutes les connexions de leur organisation afin qu’ils puissent comprendre comment ils peuvent être connectés à un prospect et collaborer avec leurs collègues pour faciliter une introduction. De plus, des fonctionnalités clés telles que la synchronisation CRM font de Sales Navigator un élément clé de la pile technologique de vente de nos clients.
Question : L’image de marque personnelle est un autre élément clé pour les vendeurs. Quels sont les conseils clés sur la façon dont les vendeurs peuvent améliorer leurs marques personnelles sur LinkedIn ?
député : Une façon pour les vendeurs de construire leurs marques est de développer et de partager leur propre contenu de leadership éclairé sur les tendances de l’industrie.
Notre État mondial des ventes Les données soulignent l’importance de la confiance, 89 % des acheteurs qualifiant leurs commerciaux de « conseillers de confiance ». Pour aider les acheteurs à résoudre les problèmes et tirer de la valeur de leurs solutions, les vendeurs doivent de plus en plus prioriser leur rôle de consultant et avoir le pouls de leur industrie.
En tant qu’endroit où les acheteurs et les vendeurs se connectent, notre plate-forme offre aux professionnels de la vente de nombreuses façons de partager leurs points de vue uniques et de susciter des conversations significatives.
Question : Quelles sont les principales tendances d’achat que vous voyez via LinkedIn ?
député : La vente virtuelle, qui évoluera vers la vente hybride au fur et à mesure du retour des engagements en personne, est là pour rester.
71% des acheteurs déclarent qu’ils aimeraient travailler à distance la moitié ou plus du temps à l’avenir, et 55% des acheteurs ont déclaré que le travail à distance a facilité le processus d’achat. En tant que changement significatif par rapport à la manière dont les vendeurs s’engageaient traditionnellement avec les acheteurs, la vente virtuelle nécessite un nouvel ensemble de compétences dont l’adaptabilité est l’une des principales compétences.
De plus, les relations n’ont jamais été aussi importantes dans les ventes B2B, et à la base, notre plate-forme consiste à se connecter avec les autres et à développer votre réseau. Sales Navigator va encore plus loin, en s’appuyant sur le vaste écosystème de la plate-forme, pour fournir des données et des informations basées sur les personnes qui permettent aux organisations commerciales de se concentrer sur les comptes offrant le plus d’opportunités, afin que les vendeurs puissent développer et développer des relations avec les acheteurs à grande échelle.
Vous pouvez consulter les dernières mises à jour de LinkedIn Sales Navigator ici.
Vous pouvez lire l’article original (en Anglais) sur le sitewww.socialmediatoday.com