Le mouvement de mise sur le marché dont tout le monde parle

Je viens de laisser tomber cinq chiffres sur un outil SaaS, malgré le gel des embauches, les coupes budgétaires et la pression croissante pour se concentrer sur la génération de plus de prospects et de ventes.

Comment aurais-je pu convaincre notre directeur marketing et notre PDG ? Consacrer non seulement de l’argent, mais aussi du temps et d’autres ressources à une toute nouvelle initiative non testée ?

C'est une histoire qui a commencé il y a presque un an, alors que j'étais au B2B Marketing Expo à Londres. C'était le dernier jour du salon et la circulation vers le stand touchait à sa fin, lorsqu'une dame s'est arrêtée pour se présenter avec son charmant accent britannique. Elle s'appelait Elena et elle travaillait pour une entreprise SaaS appelée Révéler.

Maintenant, j'avais entendu parler de Reveal mais je n'avais pas compris le but. En tant qu'outil pour les partenaires, plusieurs des marques avec lesquelles j'avais travaillé auparavant avaient demandé à se connecter à l'aide de Reveal, qui rendait compte de nos CRM communs. Depuis Agorapulse À l'époque, je n'avais aucune réelle intégration ni intention d'intégrer d'autres outils, voir le chevauchement ou le potentiel des clients, franchement, n'avait pas de sens pour moi.

Elena m'a immédiatement aidé à voir le potentiel de l'utilisation d'un outil comme celui-ci. Ma première pensée était que nous pourrions utiliser Reveal pour trouver des prospects mutuels entre marques dans des zones géographiques spécifiques, sachant que tout au long de 2023, j'organiserais des dîners VIP pour des spécialistes du marketing senior et que je voulais certainement utiliser ces événements pour élever les comptes clés. Après mon retour chez moi, Elena et moi avons eu un certain nombre d'appels et de discussions sur la façon d'utiliser Reveal et de faire participer davantage de partenaires à Reveal afin d'en savoir plus sur les clients et prospects communs.

Et même si nous n’avons jamais réussi à faire fonctionner Reveal comme je l’avais imaginé au départ, j’ai commencé à découvrir une autre utilisation, bien plus puissante, de l’outil.

Début 2023, j'ai passé beaucoup de temps à explorer la meilleure façon d'être plus stratégique dans les types de partenariats que je forgeais pour Agorapulse. Mes leviers typiques du marketing d'affiliation, du marketing d'influence et du marketing événementiel n'étaient pas évolutifs. Et les intégrations ou innovations techniques avec des marques partenaires et notre produit n'étaient toujours pas sur la table. Je me suis abonné à des newsletters, j'ai élargi mes connexions LinkedIn, j'ai exploré des communautés de partenariat et j'ai commencé à entendre parler d'une nouvelle approche des ventes et du marketing que j'ai trouvée fascinante.

Go To Market (GTM) est un sujet de plus en plus tendance parmi les spécialistes du marketing et les dirigeants aujourd'hui et, même si certains pourraient rejeter l'expression comme étant simplement un autre terme pour le marketing, il existe une perspective sous-jacente à GTM qui insiste sur l'identification des problèmes et de l'approche spécifiques d'une entreprise lorsque il s’agit de marketing et, en fin de compte, de votre objectif en tant qu’entreprise. Êtes-vous concentré sur l’inbound marketing ? Ventes sortantes ? Une croissance axée sur les produits ? Une croissance événementielle ? Autre chose?

Même si je sais et accepte le fait que les partenariats peuvent être utilisés pour améliorer tous les aspects d'une entreprise, des ventes au marketing en passant par l'informatique et les produits, mon approche traditionnelle a consisté à me concentrer principalement sur les initiatives entrantes – les mouvements – comme le marketing d'influence ou les événements virtuels. , qui peut générer des prospects et des ventes mesurables. Mais, tout comme l’inbound marketing classique comme les blogs ou les réseaux sociaux, il devient de plus en plus difficile de faire évoluer ces initiatives. De même, alors que les ventes à l’étranger de la plupart des marques étaient en plein essor il y a quelques années, cette tendance s’est également refroidie et est devenue de plus en plus difficile, voire décevante.

Ce que j'ai appris au début de 2023, c'est une façon dont les partenariats pourraient être exploités non seulement pour aider à toutes ces actions, mais aussi pour fournir une action véritablement nouvelle et innovante qui peut augmenter les prospects, améliorer le taux de réussite des ventes et même augmenter la taille des transactions.

C'est appelé À proximité.

Qu’est-ce que le Nearbound ?

L'idée en elle-même n'est pas nouvelle, tout comme le « marketing conversationnel » était basé sur une idée existante de chatbots et de widgets.

Nearbound est une évolution des flux entrants et sortants. Il s'agit d'un jeu dans lequel les représentants commerciaux de votre entreprise peuvent désormais voir quand leurs prospects font déjà affaire avec des partenaires clés et peuvent parler à ces partenaires du prospect, obtenant ainsi les réponses au test à l'avance, comme aime à le dire l'expert en partenariats Jared Fuller.

Dans le passé, les marques de covente avisées partageaient peut-être des feuilles de calcul ou d'autres moyens fastidieux d'informer les équipes commerciales des partenaires potentiels à exploiter lors d'une vente, mais c'est là que Reveal est intervenu pour permettre et renforcer ce nouveau changement.

Soudain, mes partenaires et moi pouvons accéder à un tableau de bord en temps réel qui nous montre exactement quels prospects sont déjà clients d'un partenaire, qui est le représentant du compte et d'autres informations vitales. Mon équipe commerciale peut continuer à fonctionner dans son HubSpot CRM tout en conservant ces informations. Et je peux passer mon temps à nouer de nouvelles relations avec nos partenaires et à aider mon équipe commerciale à travailler avec nos partenaires pour recevoir et fournir des informations précieuses sur demande.

• Imaginez pouvoir contourner un contrôleur d'accès et accéder directement au décideur d'un grand compte.
• Imaginez qu'on vous dise, avant de vous rendre à la réunion de vente, quels étaient les objectifs et les difficultés les plus importants de ce compte l'année dernière que vous pourriez résoudre.
• Imaginez être présenté et recommandé par un fournisseur qui a déjà établi une relation de confiance avec ce compte.

Parce que le plus grand défi du marketing aujourd'hui ne réside pas dans les algorithmes, ni dans les pixels, ni dans les cookies… c'est le manque total de confiance dont jouissent désormais les acheteurs. Nous savons que seulement 3 % des acheteurs souhaitent parler à un vendeur, mais ce problème est aggravé par la prévalence du contenu généré par l'IA et de tout ce qui est sponsorisé, ce qui fait que tout le monde manque totalement de confiance dans tout ce qu'il voit.

Comment peuvent-ils faire confiance à ce que vous avez à dire ? Ils ne le peuvent pas.

Mais ils peuvent et feront confiance aux gens qu’ils connaissent.

Le marketing de bouche à oreille sera toujours l’approche la plus efficace, mais ce n’est pas toujours la plus efficiente. Les mouvements proches avec les partenaires permettent à WOM d'évoluer pour votre équipe commerciale et pour votre entreprise.

C'est l'initiative que je construis actuellement chez Agorapulse et sur laquelle j'imagine qu'elle sera ma priorité dans un avenir prévisible. Dans un premier temps, il s'agira de mettre en place la documentation, les processus et les flux de travail appropriés, et de former mon équipe et mes partenaires clés sur la manière d'exploiter ces données et cette approche. Mais à long terme et à un niveau élevé, il s’agira avant tout d’établir la confiance.

• Je m'efforcerai d'établir la confiance avec nos partenaires clés et de tirer parti de cette confiance pour élargir les relations et en forger de nouvelles.
• Je travaillerai avec notre équipe commerciale pour garantir que la confiance ne soit jamais négociée ou trahie.
• Et je compterai sur nos principales équipes de produits et de support pour continuer à garder sacrée la confiance de nos clients.

Parce que pour que Nearbound fonctionne et fonctionne bien, la confiance est requise à tous ces niveaux.

Obtenir l’adhésion des dirigeants

Alors, comment ai-je pu obtenir cette adhésion ?

Heureusement, j'ai eu deux aides extérieures. J'avais présenté l'idée… et les dépenses pour une mise en œuvre complète de Reveal… d'ici la fin du premier trimestre 2023, et à l'époque, ni le budget ni l'adhésion n'étaient là. Mais au cours des mois suivants, notre directeur marketing s'est rendu à un événement GTM à Boston où il a entendu parler de Nearbound par un collègue de longue date, Jason Yarborough. Au même moment, l'un de nos anciens responsables partenaires de Twitter a eu une conversation avec notre PDG sur les partenariats et lui aussi a parlé de Nearbound. À la fin du deuxième trimestre, j'avais le soutien total du PDG et du directeur marketing pour poursuivre et mettre en œuvre un programme Nearbound. Et après avoir fait quelques propositions créatives d'ajustement budgétaire à notre directeur marketing pour tenir compte des dépenses supplémentaires, j'ai eu le feu vert pour continuer.

J'ai une feuille de route et j'espère partager avec vous les succès dans un avenir proche. Si votre entreprise est une entreprise SaaS, en particulier dans le domaine du marketing, et que vous souhaitez en savoir plus sur Nearbound et éventuellement collaborer avec nous, veuillez cliquer sur Répondre et parlons-en.

C'est un sujet que j'ai abordé dans mon podcast, d'abord dans cet épisode avec Jared Fuller, dont la société média PartnerHackers a depuis fusionné avec Reveal, puis à nouveau avec Rob Rebholz ici, et dans les prochains épisodes de podcast également. Alors abonnez-vous définitivement au podcast Partnership Unpacked sur votre lecteur de podcast préféré.

Enfin, vous pourriez être intéressé par Sommet proche, un événement virtuel. C'est définitivement sur mon calendrier !

Vous souhaitez explorer la possibilité de tirer parti de partenariats stratégiques au sein de votre propre organisation ? Ce n'est pas facile : cela nécessite l'implication des principales parties prenantes de votre entreprise, en particulier les dirigeants, le marketing et les ventes. Et cela nécessite du temps et des ressources pour identifier des partenaires potentiels, établir des relations, documenter les processus, former le personnel interne et élaborer des actions de travail à proximité telles que la co-vente et la collecte d'informations.

Pourtant, c’est le genre d’effort qui peut aboutir à des résultats transformateurs.

Atteindre ce niveau de réussite est exactement le genre de gros problème que je peux vous aider à résoudre en tant que CMO fractionnaire. Apprenez-en davantage sur le rôle que je peux jouer en vous fournissant, à vous et à votre équipe marketing, un leadership expérimenté et une planification stratégique.

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