Danny Manich sur ce qu’il faut demander aux prospects et pourquoi

Danny Manich sur ce qu’il faut demander aux prospects et pourquoi

Selon Danny Manich, vétéran de la vente depuis plusieurs décennies, la performance des ventes à long terme consiste à se poser les bonnes questions. Poser les bonnes questions de vente signifie comprendre les besoins de vos clients – et ce n’est que lorsque vous comprenez parfaitement leurs besoins que vous pouvez leur donner ce dont ils ont réellement besoin. Et c’est ce que signifient les bonnes ventes – la capacité de voir, de diagnostiquer et de répondre aux besoins d’un client ou d’un client.

Danny Manich offre des conseils d’expert aux nouveaux professionnels de la vente. Voici quatre questions de vente essentielles que vous devriez poser à chaque prospect, et pourquoi :

1. Quel est votre plus grand défi en ce moment ?

La réponse à cette question vous aidera à comprendre ce que votre prospect essaie d’accomplir et comment vous pouvez l’aider. C’est aussi un excellent moyen d’établir des relations et de montrer que vous souhaitez les aider à résoudre leurs problèmes.

2. Qu’avez-vous essayé dans le passé ?

Cette question vous aidera à comprendre ce que votre prospect a déjà fait pour essayer de résoudre son problème et s’il a réussi ou non. Il est important de le savoir afin de pouvoir adapter votre solution à leurs besoins spécifiques.

3. Quel est votre calendrier ?

Cette question est importante pour deux raisons. Tout d’abord, cela vous aidera à comprendre à quel point votre prospect a besoin d’une solution de toute urgence. Deuxièmement, cela vous aidera à évaluer s’ils sont prêts à acheter ou non. S’ils ne sont pas pressés, ils ne sont peut-être pas encore prêts à prendre une décision d’achat.

4. Quel est votre budget ?

Tout comme la question de la chronologie, celle-ci est importante pour deux raisons. Tout d’abord, cela vous aidera à comprendre combien d’argent votre prospect est prêt à dépenser pour une solution. Deuxièmement, cela vous aide à nouveau à évaluer leur volonté d’acheter. S’ils ne sont pas disposés à investir beaucoup dans une solution, ils ne sont peut-être pas encore prêts à faire un achat.

Se poser les bonnes questions est essentiel pour vendre avec succès. En posant ces quatre questions, vous serez en mesure de mieux comprendre les besoins de vos prospects et comment vous pouvez les aider. Vous pourrez également évaluer leur volonté d’acheter, ce qui est une information essentielle lorsqu’il s’agit de conclure l’affaire.

5. Quelle est la chose la plus importante pour vous ?

Cette question vous aidera à comprendre ce qui est le plus important pour votre prospect. Cela peut être utile de deux manières. Tout d’abord, cela peut vous aider à prioriser ce que vous dites et comment vous présentez votre solution. Deuxièmement, cela peut vous aider à conclure l’affaire en répondant à leurs besoins les plus importants.

6. Quelles sont vos autres options ?

Cette question vous aidera à comprendre quelles autres solutions votre prospect envisage. Il est important de le savoir afin de pouvoir adapter votre solution à leurs besoins spécifiques. C’est aussi un excellent moyen de leur montrer que vous souhaitez les aider à trouver la meilleure solution possible à leur défi.

7. Que se passe-t-il si vous ne résolvez pas ce défi ?

Cette question est importante pour deux raisons. Premièrement, cela vous aidera à comprendre les enjeux pour votre prospect. Deuxièmement, cela peut être un excellent moyen de leur montrer l’urgence de trouver une solution.

8. Comment avez-vous entendu parler de nous ?

Cette question est importante pour deux raisons. Premièrement, il vous aidera à comprendre comment votre prospect a pris connaissance de votre entreprise et de votre solution. Deuxièmement, cela peut être un excellent moyen d’évaluer leur niveau d’intérêt. S’ils ont fait leurs recherches et connaissent votre entreprise, ils sont plus susceptibles d’être intéressés par votre solution.

Conclusion

Les leçons de Danny Manich portent en grande partie sur l’idée de poser les bonnes questions. C’est le point sous-jacent : une excellente performance commerciale est directement liée au fait de poser les bonnes questions. Connaître votre métier est essentiel pour vendre avec succès. En posant ces huit questions, vous serez en mesure de mieux comprendre les besoins de vos prospects et comment vous pouvez les aider. Vous pourrez également évaluer leur volonté d’acheter, ce qui est une information essentielle lorsqu’il s’agit de conclure l’affaire.